Tìm kiếm khách hàng quốc tế đã thay đổi ra sao trong 10 năm: hành trình trải nghiệm và bài học

Trước năm 2015, nếu hỏi bất kỳ nhà xuất khẩu Việt Nam nào tìm khách hàng nước ngoài B2B bằng cách gì, câu trả lời gần như đồng nhất: đi hội chợ.

Một lần hội chợ trong nước, chi phí ít nhất 5,000 USD. Gian hàng, dàn dựng, logistics, nhân sự. Đổi lại được khoảng 150–300 danh thiếp sau 3–4 ngày. Về nhà gửi email. Rồi chờ.

Rồi mọi thứ bắt đầu thay đổi. Từng làn sóng nối nhau : Alibaba, rồi Google Ads, SEO, Social Media rồi bây giờ là AI. Mỗi làn sóng có cơ hội và rủi ro riêng.

Bọn mình đã đi qua gần như hết trong 10 năm qua. Bài này không phải danh sách "N cách tìm khách hàng quốc tế." Đây là bản đồ của người đã đi qua hành trình và những bài học, kể cả những lần đi sai đường. Việc chia giai đoạn ở đây không có ý về sự thay thế mà nói đến những đợt sóng mới nổi lên, song song cũng những kênh cũ. 

Trước 2015: Hội chợ 

Kênh tìm kiếm khách hàng quốc tế dominant gần như tuyệt đối trước 2015: hội chợ thương mại quốc tế. Ít tiền thì đi hội chợ tổ chức trong nước, nhiều tiền hơn thì đi hội chợ ở nước ngoài. 

Và thật ra: nó hoạt động tốt! 

Những người mua hàng quốc tế đến hội chợ tại Việt Nam lúc đó không phải đến để tham khảo. Họ là những tổ chức đầu tư nghiêm túc cho đội tìm nguồn hàng: bỏ chi phí, bỏ thời gian bay đến một đất nước nhỏ kế bên Trung Quốc. Vì họ thật sự cần tìm nhà cung cấp mới. Mức độ nghiêm túc của người mua ở hội chợ thời đó rất khó có kênh nào thay thế được.

Bọn mình cũng tham gia hội chợ từ những năm đầu khởi nghiệp. Hội chợ đầu tiên tham gia năm 2015 và cũng có khách hàng đầu tiên, container hàng đầu tiên. 

Lúc đó bọn mình còn nhỏ. Không đủ ngân sách để đi nhiều hội chợ hay thuê gian hàng lớn như các công ty lớn hơn. Nên khi tham gia, bọn mình tập trung vào những gì có thể kiểm soát: thiết kế gian hàng khác biệt, sản phẩm mới, ấn phẩm marketing ấn tượng! Doanh nghiệp của bọn mình phát triển cũng nhờ những chiến lược này khi tham gia hội chợ. 

Hạn chế thật sự của kênh hội chợ không phải riêng về chi phí mà còn là sự phụ thuộc. Hiệu quả của bạn phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng ban tổ chức mời được người mua quốc tế tiềm năng, về cả số lượng lẫn chất lượng. Đó là rủi ro thật sự: bạn bỏ chi phí lớn từ đầu, nhưng kết quả nằm ngoài tầm kiểm soát.

Vì vậy, bọn mình bắt đầu tìm hướng song song từ sớm. Cùng lúc đó “digital marketing” đã bắt đầu nổi lên. (Sau này, khi Covid xuất hiện, bọn mình đã rất biết ơn quyết định sớm này) 

2015–2020: Thời đại Digital Marketing và bẫy FOMO

Gần như mỗi năm đều có một kênh mới nổi lên, một cách tiếp cận mới được ca ngợi, và không ít bài học đắt đi kèm.

Alibaba và directory: bước hiện diện trực tuyến đầu tiên

Alibaba trở thành "con đường online tất yếu" với nhiều nhà xuất khẩu trong giai đoạn đầu. Lý do hợp lý: người mua hàng quốc tế lúc đó cũng đang tìm nhà cung cấp trên Alibaba, song song với hội chợ. Nếu họ ở đó, mình cũng nên ở đó.

Ở giai đoạn đầu, Alibaba là một kênh rất tốt, nhiều chủ doanh nghiệp mình biết có hẳn một team 24/7 để vận hành Alibaba. Rồi thị trường bắt đầu khốc liệt khi cạnh tranh quá nhiều doanh nghiệp trên nền tảng, chi phí để khách hàng nhìn thấy tới gian hàng quá cao qua quảng cáo, phí thành viên, vv. thì Alibaba không còn là nơi hấp dẫn để tìm kiếm khách hàng quốc tế, ít nhất là đối với các ngành phổ biến. 

Bên cạnh Alibaba, nhiều doanh nghiệp cũng đăng ký trên các directory như Yellow Pages. Vì là bước đầu dễ nhất gọi là “có hiện diện trực tuyến”.

Ma trận: Google Ads, SEO, Social Media

Google Ads và SEO dần được dùng để tiếp cận người mua nước ngoài. Cả hai đều phù hợp, nhưng đòi hỏi ngân sách tương đối lớn và thời gian dài để thấy kết quả thực sự, đặc biệt với SEO. 

Sau đó social media và inbound marketing nổi lên. Bọn mình cũng “không ngồi yên” :D 

Tuyển manager chuyên về digital marketing để setup các hệ thống marketing automation, tuyển thêm nhân viên để thực hiện content marketing. Thử hầu hết các nền tảng như Facebook, Insta, Linkedin, Email Marketing, etc. Tin rằng, cứ áp dụng công nghệ tiên tiến hơn là sẽ tốt hơn. Kết quả là bọn mình có rất nhiều Leads từ việc chạy quảng cáo thu hút download các bản pdf nhưng tỷ lệ convert rất thấp, phần nhiều là những leads mình thu hút không phù hợp.  

Bài học của giai đoạn này: đừng để FOMO thay mình ra quyết định. Câu hỏi không phải là "có kênh nào nữa không",  mà là "khách hàng của mình đang ở đâu và hành vi tìm kiếm của họ là gì?”

Mặt khác, Covid là một sự kiện đặc biệt của giai đoạn này. Đây là thời điểm nhiều doanh nghiệp buộc phải "tốt nghiệp" hội chợ và chạy đua với chuyển đổi số. Không còn là lựa chọn, mà là bắt buộc. Sau 2020, câu hỏi không còn là "online hay offline" nữa mà chắc chắn là song song. 

Giai đoạn 3: Tối ưu với công nghệ 

Covid đi qua nhưng hậu quả kinh tế thì chưa, bên cạnh đó thị trường toàn cầu với bất ổn với chiến tranh, biến động tàu biển. Doanh nghiệp xuất khẩu ở giai đoạn này không phải là giai đoạn tiêu tiền, mà ngược lại là tiết kiệm chi phí. Câu hỏi là làm sao kiếm được khách hàng quốc tế hiệu quả hơn với chi phí thấp hơn. 

Mình nghĩ đó là mục tiêu của ứng dụng công nghệ trong doanh nghiệp.

Sau Covid, bọn mình quyết định tạm ngưng tham gia hội chợ một thời gian cũng như các kênh digital marketing để tiết kiệm chi phí. Thay vào đó, bọn mình dùng thời gian và ngân sách đó để nghiên cứu và thử nghiệm cách tiếp cận mới thực dụng hơn. Sử dụng công cụ SaaS để xây dựng hệ thống Leads Generation và tiếp cận Email marketing theo hướng mới, một cách cá nhân hoá hơn, nâng cấp hơn so với phiên bản gửi đại trà của giai đoạn cũ. 

Điểm vượt trội của cách làm này là mình tiếp cận được đúng đối tượng ra quyết định trong doanh nghiệp như purchasing manager, sourcing manager, thậm chí founder, owner. Điều này rất khó ở giai đoạn trước. Kể cả với hội chợ, bạn cũng không chắc được người bạn trao đổi ở hội chợ là người ra quyết định mua hàng của công ty họ. 

Kết quả mình có được 1000 qualified leads với chi phí $2000. So với 150 - 300 leads với chi phí $5000 của hội chợ thì rõ ràng ROI tốt hơn hẳn. 

Mặc dù, một lead gặp trực tiếp tại hội chợ sẽ xây dựng được độ tin cậy nhanh hơn nên thời gian convert sang đơn hàng sau khi gặp có thể sẽ nhanh hơn. Nhưng đây thực sự là một cách tìm kiếm khách hàng quốc tế rất đáng cân nhắc vì bạn không phải đợi một năm mới có 1-2 kỳ hội chợ để gặp khách hàng, bạn hoàn toàn có thể kết nối với họ trước rồi gặp tại hội chợ. Chưa kể về chi phí và thời gian bỏ ra nhỏ hơn nhiều so với hội chợ hay Google Ads. 

Bài học ở giai đoạn này: Thị trường luôn biến động, công nghệ cũng không ngừng tiến hoá đưa đến nhiều cách và kênh tìm kiếm khách hàng. Ngoài việc hiểu khách hàng thì cũng phải hiểu mình. Câu hỏi không phải "công cụ hay nền tảng nào đang hot" mà là "bối cảnh của mình hiện tại là gì, và cách tiếp cận nào phù hợp nhất với bối cảnh đó?"

Đặc biệt điều này vô cùng quan trọng ở thời đại AI đang phát triển tốc độ chóng mặt. 

Nhìn lại 10 năm tìm kiếm khách hàng quốc tế

Qua 10 năm, có thể thấy số lượng các công cụ, nền tảng để tìm kiếm khách hàng quốc tế đã không còn khan hiếm. Không cần phải có thêm kênh mới để có thể thêm khách hàng mới. Bây giờ hầu như doanh nghiệp ngồi ở đâu cũng đã có thể tìm kiếm và liên hệ tới đúng người mình muốn gặp bằng nhiều cách. 

Vấn đề không phải là thiếu kênh, mà là chọn kênh nào phù hợp với mình

Cái không thay đổi - Niềm tin 

Người mua B2B quốc tế vẫn chỉ mua từ người họ tin. 

Công cụ, nền tảng, công nghệ giúp mình bắt đầu cuộc gặp gỡ sớm hơn, xây dựng và duy trì mối quan hệ nhanh hơn, tốn ít chi phí hơn vì có thể không cần phải bay qua trực tiếp nữa. Nhưng đơn hàng thật vẫn đến sau khi họ thấy được sản phẩm dịch vụ tốt và doanh nghiệp uy tín. 

Niềm tin mới là thứ chốt deal và giữ khách ở lại.